Ultimamente quando mi trovo a fare una passeggiata per le vie del mio quartiere, mi capita sempre più spesso di vedere serrande abbassate e banche che prendono il posto di negozi e artigiani.
Un quadro abbastanza desolante che trova conferma parlando con i commercianti di zona e conoscenti vari.
Anche parlando con i miei clienti riscontro le stesse problematiche e lo stesso stato d’animo: un periodo cupo per le microimprese, con gravi problemi di cash flow e di capitalizzazione. Le piccole imprese devono sostenere costi sempre più proibitivi (aumenti del costo dell’energia, tasse, etc…) senza poter contare su entrate significative o perlomeno tali da raggiungere il punto di pareggio. E cosi si trovano costrette a chiudere.
Una soluzione a questa situazione è quantomeno complicata, se non impossibile, ma per riuscirere a sopravvivere occorre superare la vecchia mentalità insita in parecchi piccoli imprenditori del nostro paese: parlare con loro di web, social media, webmarketing e marketing è una vera sfida per chi si occupa di queste tematiche, ma ora più che mai è necessario che i piccoli imprenditori modifichino radicalmente la loro visione del mercato e del commercio.
Se loro non cambiano è il mercato a cambiare e di questo passo se ne troveranno fuori senza accorgersene.
Non è certo con un sito web o una pagina su facebook che si sconfigge la crisi, è ridicolo pensare che la sola strategia di webmarketing possa salvare i nostri piccoli artigiani o il negozio di quartiere, non succederà mai.
Quello che si rende indispensabile è strutturare la propria microimpresa in un’ottica manageriale e organizzativa seguendo tre semplici parole chiave: semplicità, trasparenza e creatività.
SEMPLICITA’
La semplicità è un concetto che troviamo praticamente in ogni nostra azione quotidiana: dalla spesa al supermercato al pagamento di una bolletta, dalle pratiche da smaltire al lavoro fino all’interazione con la pubblica amministrazione.
Quello che è semplice per l’utente finale vince. Sempre. E un cliente senza alcun dubbio preferirà un prodotto semplice da usare piuttosto che un apparecchio ipertecnologico ma arduo da utilizzare.
I maestri indiscussi della semplicità sono i geni di Apple, i creatori dell’iPhone o dell’iPad. Indiscussi.
Tutti sanno usare un prodotto Apple perchè è semplice e molti lo acquistano proprio perchè è semplice.
Uno dei loro punti di forza è proprio questo, saper essere semplici con un prodotto tecnologicamente complesso.
Ma questo discorso non è legato prettamente a prodotti tecnologici, anzi, può essere usato con prodotti e servizi di qualunque tipo. Prendiamo il caso di una pizzeria.
Capita a volte di trovarsi di fronte menù ipergalattici senza nessuna descrizione o, peggio ancora, ristoranti o pizzerie senza un menù, con il solo cameriere a fare da menù umano.
Dov’è la semplicità in questo caso? Cosa può capire uno straniero di un nostro piatto?
Una soluzione semplice ma ingegnosa è quella di inserire nel menù le foto dei principali piatti.
In America tutti i fast-food propongono i propri menù con delle foto esplicative, le quali sono molto più esaustive di qualunque descrizione scritta: davanti a queste immagini sappiamo cosa ci verrà offerto e cosa aspettarci.
Un modo di illustrare i propri piatti simile a quello delle culture orientali: i Giapponesi addirittura preparano dei prototipi in 3d che illustrano nelle proprie vetrine. Una vetrina d’impatto, più chiaro di cosi!
Una microimpresa che voglia differenziarsi dalla concorrenza e riuscire ad emergere deve per forza di cose rendersi semplice e proporre offerte semplici da acquistare e usare.
Prendete ad esempio le guide turistiche: molte sono soltanto testuali, ardue da consultare specie quando si è in giro in preda all’euforia dell’agognata vacanza. Non sono proprio semplicissime da consultare e sicuramente no
n divertenti.
Una guida semplice e piacevole da consultare è senza dubbio una delle guide turistiche Mondadori: intuitive, grazie alle mappe dei quartieri della città con tanto di luoghi importanti da visitare, le tante foto e i brevi ma esaustivi articoli che approfondiscono luoghi e monumenti.
L’uso di immagini e metafore visive (ad esempio il simbolo del carrello nell’e-commerce) permettono una più agevole consultazione della guida, ma anche di un sito o di un qualunque altro prodotto: il detto “un’immagine vale più di mille parole” trova qui la sua concreta attuazione e spiegazione pratica.
Il cliente tende a confondersi facilmente, specie di fronte a luoghi o cose che non conosce, è compito del designer e dell’azienda realizzare prodotti e servizi facilmente comprensibili che possono essere usati nell’immediato e con estrema semplicità
Ma non solo.
Ancora più importante è offrire processi d’acquisto semplici, sopratutto sul web.
Cercate di semplifi
care il più possibile la pratica d’acquisto del vostro cliente e offrite sempre assistenza nel momento in cui notate che si trova in difficoltà: l’usabilità è sinonimo di semplicità, sia on che offline.
Anche la vostra comunicazione deve attenersi a questa linea guida. Cercate di promuovere un messaggio semplice e chiaro, non sforzatevi a ideare un claim enigmatico e d’impatto che poi non capisce nessuno.
Meglio usare un linguaggio semplice e intuitivo che riesca ad arrivare al cuore e la mente del vostro target.
Un esempio pratico è la pubblicità che vedete qui sopra: la sua semplicità ci consente di non dover commentarla mentre la sua efficacia sta nel fatto che cattura l’attenzione e fa sorridere. Tutti la possono capire senza particolari sforzi cognitivi o ragionamenti filosofici.
TRASPARENZA
Avete mai letto quei lunghi contratti che ti fanno firmare prima di acquistare una sim per il tuo telefonino?
Beh, è incredibile come pochi di noi lo facciano, fino a quando poi non si presenta un problema con la compagnia e vi accorgete che il commesso quando vi ha venduto la sim non è stato completamente chiaro e trasparente su alcune clausole fastidiose. Brutta sensazione, eh?
Chiunque si sia trovato ad affrontare questa situazione non ha sicuramente gradito il comportamento dell’azienda, si è sentito ingannato e, sicuramente, non avrà più fiducia in quell’azienda e cercherà in tutti i modi di non acquistare più i suoi prodotti o i suoi servizi. Per non parlare poi del passaparola negativo che il cliente si sentirà in dovere (e diritto) di fare: l’azienda oltre a perdere un cliente si troverà ad affrontare una cattiva reputazione.
Se questo non è un problema per casi esigui o per piccoli problemi facilmente risolvibili, diventa un grande problema nel momento in cui la frustrazione e la rabbia dei clienti si espande a macchia d’olio: come non ricordare il caso di Vodafone e delle sue internet key? Chi le aveva acquistate ha poi notato dopo pochi mesi un incredibile taglio della banda che non permetteva neppure la normale consultazione email o la lettura di un quotidiano online. Il caso fu talmente clamoroso che addirittura venne effettuata un’interrogazione parlamentare a tal proposito.
I danni d’immagine per Vodafone sono stati ingenti e la multinazionale TLC ha dovuto combattere questa caduta di reputazione attraverso una miriade di spot con starlette e calciatori vari. Tanti ma tanti soldi.
Se è vero (come è vero) che è sempre più importante per le aziende aumentare il ciclo di vita dei propri clienti (per ovvi motivi), non si capisce come mai molte aziende cerchino in tutti i modi di prendere letteralmente in giro i propri clienti: nel lungo periodo questa strategia si dimostra fallace e, a fronte di guadagni immediati, compromette la strategia di lungo periodo e la stessa sopravvivenza di un’impresa, specie se di piccole dimensioni.
Essere trasparenti significa essere chiari con il cliente fin dall’inizio, non promettere mari e monti se non si è sicuri di accontentarli, creare un rapporto di fiducia con il cliente in modo tale da trasformare un rapporto occasionale di vendita in un rapporto duraturo che si protrae nel tempo e permette un’adeguata revenue, non solo economica ma anche di immagine. Ma non solo, nel momento in cui si è creato un disguido o un malinteso si deve cercare di essere il più aperti possibile, cercando di accontentare il cliente per poter risolvere il problema venutosi a creare. Non c’è cosa più gradita, per un cliente, di un’azienda che è disposta a fare un passo indietro per accontentarlo.
Non solo si sentirà importante ma la sua considerazione per l’azienda aumenterà e proverà piacere nel raccontare ai suoi amici di come LUI o LEI è stato/a trattata bene dall’azienda, di come sia importante per la sua azienda.
Chi non vorrebbe acquistare da un’azienda di cui si fida e da cui si sente protetto e difeso da eventuali raggiri?
CREATIVITA’
Ecco la nota dolente.
Nel nostro paese la creatività non è vista di buon occhio; provate a presentare un progetto innovativo alla vostra azienda e vediamo cosa vi rispondono: ma sei matto? di questi tempi di crisi e recessione ti metti a fare il sognatore?
Il problema sta nel fatto che dopo pochi mesi ti rendi conto che qualcun altro ha avuto la tua stessa idea e che questa ha avuto successo. Brutta sensazione.
E’ proprio nei momenti di crisi che bisogna essere creativi, perchè l’unico modo per distinguersi è proporre prodotti e servizi creativi, facilmente distinguibili dai propri competitors, raccogliendo bisogni e necessità non coperti dai propri concorrenti.
Nel’ultimo numero dell’Harvard Business Review l’articolo di Bhaskar Chakravorti dal titolo “Finding Competitive Advantage in Adversity” spiega proprio come alcuni imprenditori abbiano tentato di trovare soluzioni alternative e creative per risolvere problemi apparentemente insormontabili: come può un imprenditore riuscire a portare la telefonia mobile negli angoli più remoti e rurali del Bangladesh?
Una nazione che nel 1993 aveva soltanto un telefono ogni 500 persone e una dispersione demografica tale da avere l’80% della popolazione sparsa in ben 86.000 villaggi!
Una serie impressionante di problemi di carattere tecnico, distributivo, di business. A prima vista sembra impossibile.
Non è cosi se si riesce a stimolare la propria mente e a ideare soluzioni creative.
E’ quello che deve aver pensato Iqbal Quadir, un investment banker che ha usato la creatività per risolvere questi gravi problemi.
Perchè non usare i cavi a fibra ottica della ferrovia, l’unica infrastruttura esistente che arriva fino agli angoli più remoti del Pakistan?
E perchè non utilizzare lo stesso business model usato per il microcredito in Bangladesh per superare il problema della distribuzione e del marketing?
Attraverso queste due soluzioni creative Quadir è riuscito nella sua impresa e nel giro di alcuni anni la Grameen Phone (ricorda qualcosa?) è riuscita a diventare la più grande società telefonica del paese.
Ora c’è un telefono ogni 3 persone.
Applicare la creatività nella propria microimpresa sembra quasi un assurdità: cosa vuol dire in concreto?
Mi rendo conto che chi, ogni giorno, si occupa di portare avanti con mille fatiche la propria impresa forse non ha tempo di pensare alla creatività o all’innovazione della propria attività e dei suoi processi organizzativi.
Ma bisogna rendersi conto che portare un pò di creatività all’interno della propria attività non è cosi complesso e può portare dei benefici.
In concreto significa osservare la propria impresa da una diversa angolatura e osservare i propri competitors: come posso offrire lo stesso prodotto in modo diverso e originale? Come posso trasformare il mio prodotto, senza stravolgerlo, in modo da catturare un ulteriore segmento di mercato?
Un’idea potrebbe essere la personalizzazione dell’offerta: proporre i propri prodotti permettendo ai propri clienti di personalizzarli.
Una cartoleria potrebbe offrire un servizio di personalizzazione dei quaderni venduti o la creazione di un proprio diario; ogni cliente potrebbe personalizzare con foto o immagini la copertina del proprio quaderno o creare un suo diario personalizzato attraverso la scelta di uno schema (tra tanti offerti) che può arricchire con foto, immagini, simboli e adesivi a scelta.
Una pizzeria potrebbe indire un concorso tra i propri clienti nel quale ogni cliente può proporre una pizza originale e alla fine del concorso, quella più votata, entrerà a far parte dell’offerta della pizzeria e il vincitore potrà dargli un nome.
Ci sono tante piccole idee che possono rendere originale un prodotto, non serve creare chissà quale invenzione, anche un piccolo accorgimento scenografico all’interno del negozio o l’organizzazione di piccoli eventi all’interno del negozio e fuori le sue vetrine, possono attrarre le persone, coinvolgerle e rendere più creativa la vostra attività.
E’ fondamentale offrire qualcosa di diverso, distinguersi, osare, anche e sopratutto in momenti di difficoltà economica dove tutto appare grigio e uniforme.
Portare un pò di colore alla propria attività (senza esagerare) è una ricetta che può supportare la vostra azienda nel distinguersi, nel mantenere e accrescere la propria clientela e nel trasformare uno spazio di vendita in un piccolo teatro in cui recitare una scena che sappia catturare l’attenzione del pubblico/cliente, una merce più preziosa che mai di questi tempi.
Per domande, consulenze, informazioni e chiarimenti potete scrivermi al seguente indirizzo email
info@marketingpmi.it
Sarò ben lieto di rispondere e dialogare
Alessandro Marocchini
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